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从“老虎嘴里”抢食的人:山西老万公司进军北京市场纪实

来源:华体会下载首页 作者:华体会官网下载 发布时间:2022-09-20 09:11:36人气:1

  外地产品要想打入北京,难。而作为一家以锅炉为主产品的企业,想要在北京站稳脚跟,在经济增速下滑的趋势下,更是难上加难。但是,山西老万生态炉业股份有限公司做到了,并且交出了一份满意的成绩单:2015年截至11月底,老万清洁煤专用锅炉销售量达到58000台,同比增长141%。

  2014年,老万公司的销售收入突破2亿大关,如何可持续健康发展,再上一个新台阶,这是每个老万决策层领导首先考虑的问题。总经理邢立力在年初安排工作时明确提出,2015年工作的重点要放在“减煤换煤”工程上,要和“工程”要效益。北京是重头,最大的“工程”在北京,且启动比上年要早,一定要抓住这个时机,利用好得天独厚的北京优势,把“工程”做好,让政府满意,让用户满意。老万历来不打无准备之仗,总结前两年“减煤换煤”工程的经验,京津分公司从6月16日开始,深入村庄与村干部沟通,想方设法寻找当地卖水暖的商家以及村里有活动能力的“意见领袖”,争得他们的帮助与合作。应运而生的“意见领袖”,是几年前公司业务员郝磊、王德山受他人启发而提出来的一个依靠当地村民推进“减煤换煤”工程的新做法,在前两年的“减煤换煤”中,他们已经发挥了巨大的作用。8月17日,兴寿镇12个村的产品展示登记工作就要开始,这是2015年昌平区的最后一个镇,也是老万2015年在昌平的收官之战。兴寿镇兴寿村,是镇政府所在地。两名女“意见领袖”,一个是东北人,不管三七二十一,明火执仗给老万吆喝着,气得其他四个厂家干瞪眼没的说。到了上午九时光景,一个叫魏桂珍的中年妇女闯入他们的视线,她口口声声对他们讲道:“我家用的就是老万锅炉,已经使用了快20年,不能用了也舍不得扔,擦洗得锃亮。老万锅炉好,名牌!”最后她干脆订了两台200平方米的暖立方锅炉。看到这个对老万有着深厚感情的农家妇女,公司现场人员又把她发展成为老万在兴寿村的第三名“意见领袖”。这下她可高兴了,不负众望,一直为老万坚守着阵地,拉了一拨又一拨的村民订购老万锅炉。这一天,兴寿村登记老万锅炉的数量达到120多台,创造了一个开门红。这就是“意见领袖”的作用,这就是老万的独特战术。

  “商场如战场”。在昌平,每到一个村庄,似乎都能闻到各个厂家竞争的火药味。8月19日上午在桃林村。一开始,郝磊过来拉人,站到了另一家企业的位置上,一个姓薛的小伙子立马赶过来,指着地上的分界线正颜厉色地说:“看!站到我们这边了啊!”态度十分生硬。郝磊笑了笑,没有一点畏惧感,放大声音给老百姓讲老万锅炉的性能特点,把一个又一个村民拉过来了,让那个小伙子干瞪眼。据说,这还是非常平静的。在北七家镇和东小口镇登记锅炉时那才叫激烈。2015年8月5日上午11时,老万已经收到村民自筹资金部分9万余元,而有一家大企业一上午才只是一个个位数,于是下午调来叉车重新摆放锅炉,直接和老万产品面对面,中间只留了个2米宽的过道,桌子也是面对面摆放,看来是要对着干,火药味非常浓。2015年8月6日中午,就是这家大企业不甘心,秘密开会。白龙是这个村的队长,当时正看手机,人家以为是在拍照,其负责人把白龙的手机抢过去摔在了地上,愤愤地说:“你们吃肉,我们就连汤也不能喝?”更有甚者直接和社会人联系起来对付老万。然而,邪不压正,老万的气场愈来愈大,仅半截塔一个500户人家的村子,3天时间就拿下了商用和家用锅炉共计380台的战绩。在战争中学习战争,在营销中学习营销。经过30年历练,特别是3年来“减煤换煤”战斗洗礼的老万人久经考验,变得更加聪明,更加理智。时间是宝贵的,然而在“减煤换煤”战役中时间宝贵到按分秒计算,就是真正的争分夺秒。老万人连续两三个月夜以继日地工作着,不懂得什么叫累,什么叫苦,问一问他们,不管是上点年纪的,还是刚刚加盟老万的大学生销售人员,他们都这样说,我们一直是在兴奋中工作着,快乐着,这是在“抢钱”,容不得半点松弛!是啊,真的是在“抢钱”,谁能在摇钱树下丢盹。人们都知道公司的安丙义主任心脏不好,还搭了支架,可以说他完全是一个病人。在西沙各庄村,老安一个人既负责开票又负责收款,一直连续作战了7天时间。在燕丹,老安创下了单日收款43.8万元的纪录。

  谈到老万产品的销售佳绩,总经理邢立力说,我们有一支特别能战斗的队伍。老万把各单位精兵强将调入京城,村自为战。北七家镇燕丹村村民意识超前,思想活跃,在这儿商业竞争也是相当激烈的。在和村委会沟通后,老万采取斗智斗勇的策略,面对面交锋。鉴于这个村的特点,老万把专业性强的公司销售王继仁安排在这个村,有人专挑毛病,说老万的坏话,王继仁就讲钢板的材质,讲耐火材料的质量,讲电子二极管的作用,讲得连专家都哑口无言,服了,一大片村民被拉了过来,由被动变为主动。有一个大款,耍牌子,说老万的烟囱才8米长不够他家尺寸,他要20米长,拍着桌子骂街。面对如此僵局,销售员岳恩云和风细雨开导他,并亲自去家里为他测量设计,还现场拿出收据收了款,以减少他跑腿的时间,临走用户过意不去,拿出饮料给恩云喝,最后俩人成了朋友。老万人的片片真情感动了村民,燕丹这个最难的堡垒攻克了,好多人家都选择了老万锅炉。常言道:强将手下无弱兵。每到关键时刻,老万人都能挺身而出,使出浑身招数。那是2014年10月14日,房山区工程开始,郝磊第三次进京,负责河北镇、南窑乡等四个乡镇的工作。一次到南窑乡水峪村送货,用户家住在半山腰,家里只有一个妇女,女人家办好手续后正为搬锅炉回家发愁。郝磊一边安慰她,一边找来大绳、木棍,和公司一班人前拉后扶,100多米的山路,一鼓作气,硬是把1.8吨的锅炉搬到了用户家。大姐高兴地直说:“谢谢,太谢谢你们啦!”临走还把自家产的柿子给他们装了一袋子。像这样的事例数不胜数。锅炉送到用户家里,不仅赢得了老百姓的认可,同时还招来一批又一批村民,他们成了老万锅炉忠实的宣传员。30年的历练,特别是近3年的“减煤换煤”工程,锤炼出一个又一个久经沙场的老万人。本报记者安玉 本报通讯员杨甫

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